“Waarom moet ik, als klant, voor jouw bedrijf kiezen?’ Dat is vaak een lastige vraag omdat alle schilders die aan tafel zitten echte vakmannen zijn, en wat zijn dan de verschillen?”

‘In onze branche is het anders. Het draait alleen maar om de prijs’.  Wanneer een schilder dit tegen mij zegt, dan zou hij zo mijn huis mogen schilderen. Want ik weet zeker dat ik bij hem korting kan krijgen.

Prijzen: Voor de één makkelijk om te communiceren en voor de ander lastig. Bij de ene schilder krijg je al korting als je zegt: ‘Nou dat is flink aan de prijs’. En de ander zegt gewoon dat het een eerlijke prijs is en dat hij er dat bedrag voor moet hebben.

Wat maakt het nu zo lastig? Het is vaak hoe de schilder privé omgaat met geld. Tijdens één van mijn trainingen vertelde een jonge schilder dat hij altijd korting gaf omdat hij de klant een goed gevoel wilde geven. Toen ik hierop doorvroeg bleek dat hij zelf altijd korting vroeg bij alles wat hij kocht.  En als hij géén korting kreeg dan kocht hij het artikel ook niet, want dan had hij er geen goed gevoel bij. De rest van de groep reageerde verbaasd en er volgde een leuke discussie. Dit was een eyeopener voor deze schilder en hij besefte dat het  niet nodig was om standaard altijd korting te geven. Bij de eerstvolgende offerte gaf hij geen korting en haalde wel de opdracht binnen. Hierdoor realiseerde hij dat hij een dief is van z’n eigen portemonnee als hij standaard korting geeft.

‘In principe geef ik geen korting’. ‘Dus je geeft ’t wel’ was mijn antwoord. ‘In principe’ is een twijfelwoord en net als de woorden ‘eigenlijk’ of ‘proberen’

Als ik goed luister naar hoe een schilder praat, dan weet ik  al of ik wel of geen korting bij hem kan krijgen. In één van de groepen zat een calculator van een groot schildersbedrijf. Na een uur had ik hem in gedachten al de bijnaam ‘Meneer In Principe’ gegeven. Hij zei bijna in iedere zin het woord ‘in principe’. Na een tijdje zei ik tegen hem dat ik zeker wist dat ik bij hem de meeste korting kon krijgen op de prijs. Hij keek me verrast aan en zei toen: ‘In principe geef ik geen korting’. ‘Dus je geeft ’t wel’ was mijn antwoord. ‘In principe’ is een twijfelwoord en net als de woorden ‘eigenlijk’ of ‘proberen’. Doe je het wel of niet. Wees duidelijk. Door gebruik van twijfeltaal weet en voelt een  klant dat hij korting kan krijgen. De calculator is inmiddels van zijn stopwoordje in principe af.

Korting vragen is ook een spelletje. We voelen ons allemaal een beetje trots als we ergens korting hebben bedongen. Dus als een klant om korting vraagt, dan kun je dit ook zo opvatten. Je hoeft hier echter niet in mee te gaan.

Tijdens de training Vind en Bind je Klant voor schildersbedrijven hoor ik heel vaak dat de klant alleen naar de prijs kijkt. Waarop mijn vraag is: ‘Waarom moet ik, als klant, dan voor jouw bedrijf kiezen?’ Dat is vaak een lastige vraag omdat alle schilders die aan tafel zitten echte vakmannen zijn en wat zijn dan de verschillen?

Als de klant echt alleen maar naar de prijs kijkt, dan heb  jij jezelf niet goed ‘verkocht’. Wanneer je niet verder komt in je verkoopverhaal dan dat je netjes werk levert, dan kan de klant niet anders dan alleen naar de prijs kijken!

Geschreven voor: Verder in Verf